Каждые два-три года я начинаю новое дело, даже если в основном бизнесе все идет хорошо

Почти 15 лет архитектор из Мюнхена Вольфганг Грушвитц занимается концептуальным оформлением торговых пространств. Его компания работает над проектами по адаптации дизайнерских решений таких всемирно известных брендов, как Mango, Massimo Dutti, Zara, Reiss, Uniqlo, H&M в России и за рубежом.

– Однако я стараюсь не ограничиваться только ритейлом, – говорит Вольфганг. – Я свято верю, что постоянны в мире только перемены. Если вы удовлетворены и довольны собой, вы успокаиваетесь и упускаете возможности, предлагаемые рынком. Поэтому каждые два-три года я начинаю новое дело, даже если в основном бизнесе все идет хорошо.

Сейчас у Вольфганга проекты в сфере ресторанного бизнеса, красоты и здоровья, моды и даже экологии. Он считает, что очень важно видеть тренды и быстро перестраиваться.

Дела семейные

Вольфганг, а как Вы вообще пришли в бизнес?

Я начинал работать в компании отца. Мы делали дизайн-проекты для магазинов. В 90-х это был весьма успешный бизнес. Но ухудшение экономической ситуации и возникшие у нас разногласия по ведению бизнеса привели к тому, что я создал свою компанию. Так в 2003 году я начал работать самостоятельно. У меня было много обязательств по кредитам, но я был счастлив… Я был свободен!

Еще тогда я установил для себя свод правил из четырех «никогда»: никогда не зависеть от банка, никогда не полагаться на один филиал, никогда не прессовать подчиненных и никогда не разочаровывать клиента. Люди должны быть счастливы, удачливы и удовлетворены. Это моя философия, мои бизнес-принципы.

Каковы, на Ваш взгляд, преимущества и недостатки семейного бизнеса?

С одной стороны, хорошо, когда члены семьи работают на общее дело. Всегда есть честный и преданный человек, на которого можно положиться. С другой стороны, проблемы и разногласия плохо сказываются не только на бизнесе, но и на взаимоотношениях. Надо быть готовым к тому, что семейное дело практически лишает вас права на приватность. Личная жизнь и бизнес «ладят», пока дела идут хорошо. При появлении проблем вы не можете расслабиться даже дома, а значит, постоянно находитесь в напряжении. Я всегда говорю своим детям, что если они захотят заниматься бизнесом, я не буду вмешиваться в их дела три года. Пусть думают и работают самостоятельно. Учатся на своих ошибках. Это особенно важно в таком творческом деле, как наше.

Насколько известно, образовательная платформа Waketo – это проект Вашего сына?

Да. Мы запустили этот проект в июне 2016 года. Прибыли он пока не приносит, но интерес к ресурсу неуклонно растет. Просто мы подумали, что многие нуждаются в знаниях, но далеко не все готовы тратить время и деньги на посещение тренингов и семинаров. И решили создать часовые видеоролики на такие темы, как маркетинг и «нью медиа». Это чисто образовательный проект. Для нас это всего лишь новое направление развития. Как я уже говорил, прогресс невозможен, если вы не делаете ничего нового. Пока все видео делаются на немецком языке. Но мы изучаем спрос. Возможно, будут переводы на другие языки.

Экономика впечатлений

Расскажите подробнее о Вашем архитектурном бюро. Концептуальное оформление торгового зала – это наверняка не только «про эстетику»?

Две основные задачи ритейлового бизнеса – это рост посещаемости и увеличение времени пребывания клиента в магазине. Здесь важен не только предлагаемый ассортимент, но и то, что находится вокруг. Я говорю об особой атмосфере, в которой клиенты чувствуют себя комфортно. Специально оформленные торговые пространства мы называем «третьим местом», поскольку люди здесь проводят много времени – так же, как дома или на работе.

Времена, когда бренд диктовал клиенту, что покупать, давно прошли. Теперь потребитель создает бренд и управляет им. Интернет, социальные сети сильно изменили поведение покупателей. Мы уже не общество «копирующих» (copy-paste), а общество «делящихся» (share). Мы делимся всем: фотографиями, опытом, стилем жизни и, что самое восхитительное, – эмоциями! Ритейл должен поспевать за глобальными социальными переменами и предлагать своим клиентам нечто большее, чем товары. Наша цель – помочь компаниям мотивировать своих покупателей.

Можно привлечь людей деньгами, скидками, бесплатными шоколадками или шампанским. Но всё это краткосрочные мотиваторы, которые осчастливят клиента ровно на мгновение. Придя домой, он забудет и о подарке, и о вас. Самым мощным долгосрочным мотиватором является эмоция. Ни продукт, ни услуга, ни экстраординарный дизайн, ни невероятный свет, ни роскошная мебель не смогут заменить настоящее человеческое чувство! Продукт должен быть эмоционально привлекательным. В Европе это последний тренд. Мы говорим: «Функция следует за эмоцией».

Как это работает на практике?

Вы любите получать подарки? Да! А что может быть приятнее этого? Только дарить их. Если вы позволите людям, делающим покупки у вас в магазине, сделать кого-то хоть чуточку счастливее, вы вызовете у них очень сильные эмоции. Например, покупатель однозначно будет удовлетворен, когда узнает, что один рубль из каждой сотни, отданной за товар, адресно пойдет на благотворительность. Дарить и жертвовать всегда очень приятно. Все начинается с социально приемлемого поведения и ведет к общественной морали. А потом вы применяете сенсорный маркетинг – ориентацию, удобство, решение индивидуальных проблем клиентов. Так мало-помалу ваши клиенты становятся вашими почитателями. Признание авторитета гораздо более ценно, чем привязанность. Его нельзя купить, а можно только заслужить. Поклонники не обижаются и не бросают вас в трудные времена. Они все прощают. Болеют за вас. Помогают. Их трудно разочаровать, ну, если вы, конечно, честны с ними. Старая истина: что посеешь, то и пожнешь.

Принцип «пустого холодильника»

Является ли Ваше стремление к изменениям причиной появления Вашей компании в России? Как давно Вы работаете на российском рынке?

Однажды один из моих клиентов связался со мной и предложил делать для них проекты не только в Германии, но также в Австрии и Восточной Европе. Дела шли отлично: у нас было около 180 проектов. Мне пришлось открыть филиалы в Вене и Варшаве, нанять много новых людей. Информация о нас распространялась «из уст в уста». Мы работали с Bayern Munich, Telecom, Adidas, Audi и другими известными брендами.

Но я всегда интересовался российским рынком и считал его очень перспективным. Поскольку мы начали осваивать рынок Восточной Европы, приход в Россию был логичным шагом. Однако время было выбрано не лучшее. В 2007 году мы открыли офис в Москве, а в октябре 2008 года весь российский рынок «заморозился». Но я решил остаться – слишком много людей от меня зависело. Оглядываясь назад, могу сказать, что это было правильное решение.

На самом деле, я начал работать с Россией даже раньше, в 2005 году, но дистанционно, из Германии. Вскоре я понял, что модель «отношений на расстоянии» с Россией – не лучшая! Я потерял много денег и был обманут самыми разными способами. Рабочие не соблюдали сроки, менеджеры их покрывали, а то и растрачивали полученные на развитие бизнеса средства. Но я не сдавался! И, наконец, встретил нужных мне людей. Мой нынешний заместитель Галина Гафт сразу же мне понравилась, я предложил ей работу и ни разу об этом не пожалел.

В России наша компания предоставляет весь спектр услуг по управлению проектами: от предварительного анализа, разработки концепции до согласования рабочей документации и контроля качества. Большинство наших клиентов работает с нами на протяжении многих лет. Новые клиенты приходят по рекомендации либо наших заказчиков, либо подрядчиков, которые воплощали наши проекты в жизнь.