О секретной формуле выживания в кризис

О своем бизнесе Степан Орехов мечтал еще в пору студенческой юности. Молодой человек хотел ни от кого не зависеть, реализовывать свои идеи, достигать поставленных самим собой целей. При этом изначально было неважно, в какой сфере начинать свое дело. Но так сложилось, что окончив транспортный институт, он попал в логистическую компанию. За два года набрался кое-какого опыта в сфере грузоперевозок. И решил рискнуть: на пару с сестрой открыл собственную компанию. Назвал ее «КН-Сервис+», что означает «Качество. Надежность. Сервис».

Сначала Орехов занимался контейнерными перевозками из Китая. Потом переключился на внутрироссийские перевозки. При этом собственного транспорта у компании до сих пор нет. «КН-Сервис+» выступает посредником, который исполняет заказы крупных грузоотправителей, подбирая им перевозчиков в регионах. Как правило, это водители-частники с собственными фурами.

На сегодняшний день небольшая компания (помимо Степана в ней еще 4 логиста) по объему исполненных заказов занимает 2-е место среди 15 крупнейших грузоперевозчиков, у которых десятки собственных машин и более полусотни логистов в штате.

Формула успеха

В секретной формуле успеха «КН-Сервис+» несколько составляющих. Первая – это годами наработанная сеть водителей, владеющих своим грузовым транспортом. Это позволяет компании быть максимально мобильной и оперативно подстраиваться под нужды своих клиентов.

- Крупные экспедиторские компании, как правило, привязаны к московскому региону, потому им трудно перестроиться при смене логистических потоков, - рассказывает Степан. - Из недавних примеров: один из наших заказчиков перенес часть своих отгрузок из Московской области в Самару. И 9 из 10 компаний, с которыми он работал, смогли подключиться к новому складу только через год. А мы в течение месяца собрали своих перевозчиков-резидентов в Самарской области и начали отправлять фуры.

Вторая составляющая успеха – гибкая ценовая политика, что в условиях кризиса очень привлекает текущих и потенциальных грузоотправителей.

- Мы заключаем договоры на основе плавающих тарифов, - поясняет генеральный директор. - Если мы видим, что рынок «проседает» и количество свободного транспорта увеличивается, мы начинаем закрывать заказы на тысячу-полторы дешевле, чем было изначально оговорено. Причем иногда даже «скидка» в 500 рублей к стандартному тарифу имеет значение, если речь идет о больших поставках. В результате затраты на транспортную логистику у клиента заметно снижаются, и он с радостью обращается к нам снова и снова.

Ну и третий ингредиент успеха– обязательность. Название компании, в котором фигурируют слова «качество» и «надежность», ко многому обязывает.

- Мы грамотно планируем свою работу, трезво оцениваем возможности и риски. И если обещаем, что поставим транспорт, то выполним это железно, - резюмирует Степан Орехов.

Дрим Тим

По словам директора, самая главная ценность его компании – это сотрудники-логисты. А богатство логиста – это контактная база водителей. При этом к претендентам на должность логиста Орехов предъявляет одно важное требование.

- Когда человек приходит на собеседование, я сразу его спрашиваю: зачем вам нужны деньги? Если «просто заработать», то это не к нам, это не цель. А если человек говорит, что ему нужна машина, или квартира – то это уже цель. И я предоставлю такому сотруднику все возможности, чтобы ее достичь и поставить новую цель, более амбициозную, - поясняет директор.

В отличие от большинства работодателей, которые рассчитывают сразу заполучить готового специалиста, Степан Орехов предпочитает вырастить профессионала из человека без опыта, вложив в него свои опыт и знания. Причем каждого новичка он «натаскивает» лично:

Мне гораздо проще слепить специалиста под себя, обучить его так, как нужно мне. Тогда я смогу быть уверен, что он будет действовать именно так, как действовал бы я в аналогичной ситуации,
– рассказывает Степан.
Мы садимся вместе, и месяца два-три идет обучение, новичок нарабатывает собственную базу контактов.

Многие приходят с барьером общения по телефону, и чтобы его убрать в первый месяц сотрудника специально вводят в стрессовое состояние. Это постоянные звонки, общение с заказчиками, водителями, диспетчерами. Если человек хочет, старается, в какой-то момент барьер пропадает, и он «расцветает».

- То вообще по телефону общаться не мог, а тут через две-три недели уже и ругаться начинает, - смеется Степан.

Кризис – это плюс

Поскольку компания не владеет транспортом, ее не коснулась такая проблема, как повышение цен на топливо.

- У нас не болит голова о лизинговых платежах, нам не нужно содержать автопарк и т.д., - делится Орехов. - То есть когда европейские игроки покинули рынок, а российские крупные грузоперевозчики резко подняли ставки, мы предложили свои цены – чуть дороже, чем было раньше, но не так дорого, как у других. Поток заказов заметно увеличился, мы стали обслуживать новые направления, которые раньше даже не рассматривали. Можно сказать, что на кризисе мы стали зарабатывать вдвое больше.