Alle zwei-drei Jahre fange ich etwas Neues an, selbst wenn im Kerngeschäft alles gut läuft.

Der Münchner Architekt Wolfgang Gruschwitz konzipiert seit fast 15 Jahren Handelsflächen. Seine Firma arbeitet an maßgeschneiderten Designprojekten für Weltmarken wie Mango, Massimo Dutti, Zara, Reiss, Uniqlo, H&M – in Russland und über seine Grenzen hinaus.

„Ich möchte mich aber nicht auf den Einzelhandel beschränken“, sagt Wolfgang. „Ich glaube fest daran, dass in der Welt nur die Veränderungen Bestand haben. Wenn Sie selbstzufrieden und satt sind, sich auf Ihren Lorbeeren ausruhen und Chancen am Markt verpassen. Deshalb fange ich alle zwei-drei Jahre etwas Neues an, selbst wenn im Kerngeschäft alles gut läuft.“

Jetzt hat Wolfgang Projekte im Restaurantgewerbe, im Gesundheitswesen, in der Beauty- und Modebranche und selbst in Sachen Umwelt. Man müsse Trends erkennen und sich schnell umstellen.

Familienangelegenheiten

Wolfgang, und wie sind Sie Unternehmer geworden?

Ich habe zunächst in der Firma meines Vaters gearbeitet. Wir machten Designprojekte für den Einzelhandel. In den neunziger Jahren war das ein sehr erfolgreiches Geschäft. Aber der wirtschaftliche Niedergang und Meinungsverschiedenheiten in Sachen Geschäftsführung bewegten mich dazu, meine eigene Firma zu gründen. Also war ich ab 2003 selbständig. Ich hatte viele Kreditverpflichtungen, aber ich war glücklich… ich war frei!

Noch damals habe ich ein Regelwerk festgelegt, das aus vier „Niemals“ besteht: niemals in ein Abhängigkeitsverhältnis mit der Bank zu geraten, mich niemals auf eine einzige Filiale zu verlassen, niemals die Mitarbeiter zu drangsalieren und die Kunden niemals zu enttäuschen. Leute müssen glücklich, erfolgreich und zufrieden sein. Das ist meine Philosophie, das sind meine Geschäftsprinzipien.

Was sind für Sie die Vor- und Nachteile von Familienunternehmen?

Einerseits ist es gut, wenn die Familienmitglieder am gleichen Strang ziehen. Ein ehrlicher und loyaler Mensch ist immer für Sie da, man kann sich stets auf ihn verlassen. Andererseits schaden etwaige Probleme und Meinungsverschiedenheiten nicht nur dem Geschäft, sondern auch auch den persönlichen Beziehungen. Man muss darauf vorbereitet sein, dass ein Familienunternehmen Ihnen in der Praxis das Recht auf Privatsphäre nimmt. Das Privatleben und das Geschäft sind vereinbar, solange alles gut läuft. Sobald es Probleme gibt, können Sie sich selbst zu Hause nicht wirklich entspannen, und damit sind Sie stets gestresst. Ich sage meinen Kindern immer: wenn ihr euch selbständig machen wollt, mische ich mich in eure Angelegenheiten drei Jahre lang nicht ein. Denkt einfach selber und arbeitet in eigener Verantwortung. Lernt von euren Fehlern. Das ist in einem schöpferischen Geschäft wie unserem besonders wichtig.

Soweit ich weiß, ist das Bildungsportal Waketo ein Projekt Ihres Sohnes?

Ja. Unser Projekt ist im Juni 2016 angelaufen. Bisher wirft es keinen Gewinn ab, aber das Interesse an unserem Onlineauftritt wächst unaufhaltsam. Wir dachten einfach, dass viele Menschen Kenntnisse benötigen, aber bei weitem nicht alle bereit sind, Zeit und Geld in Schulungen und Seminare zu investieren. Und wir haben beschlossen, einstündige Videos zu Themen wie Marketing und “New Media” aufzunehmen. Das ist ein reines Bildungsprojekt. Für uns ist das einfach nur ein neuer Entwicklungsvektor. Wie gesagt ist Fortschritt unmöglich, wenn man nichts Neues macht. Bisher sind alle Videos auf Deutsch, aber wir prüfen die Nachfrage. Vielleicht übersetzen wir sie auch auf andere Sprachen.

Wirtschaft der Eindrücke

Erzählen Sie mehr über Ihr Architekturbüro. Verkaufsräume zu konzipieren ist sicher nicht nur eine Frage der Ästhetik?

Der Einzelhandel hat zwei Hauptaufgaben: die Besucherzahl zu steigern und die Verweildauer zu erhöhen, d.h. wie lange der Kunde im Geschäft bleibt. Hier ist nicht nur das Sortiment wichtig, sondern auch, wer in der Nähe ist. Ich spreche von einer besonderen Atmosphäre, in der sich die Kunden wohlfühlen. Wir nennen bewusst durchdachte Verkaufsräume den „dritten Ort“, weil Kunden hier viel Zeit verbringen, wie zu Hause und in der Arbeit.

Die Zeiten, als die Marke dem Kunden vorschreiben konnte, was er zu kaufen hatte, sind lange vorbei. Inzwischen baut der Konsument die Marke auf und hat die Zügel in der Hand. Wir sind heute nicht mehr eine Copy-Paste-Gesellschaft, sondern eine Share-Gesellschaft. Wir teilen alles: Fotos, Erfahrungen, Lebensstil und, was am schönsten ist, Emotionen! Der Einzelhandel muss sich rechtzeitig dem globalen gesellschaftlichen Wandel anpassen und seinen Kunden mehr als nur Ware anbieten. Unser Ziel ist es, den Firmen bei der Motivation ihrer Kunden zu helfen.

Man kann Kunden mit Geld, Rabatten, Süßigkeiten oder Sekt anlocken. Aber das sind alles kurzfristige Faktoren, die den Kunden nur einen Augenblick lang befriedigen. Sobald er zu Hause ist, vergisst er das Geschenk und Sie auch. Nicht das Produkt, nicht der Service, nicht das außergewöhnliche Design, die einzigartige Beleuchtung oder die Luxusmöbel können echte menschliche Gefühle ersetzen! Das Produkt muss Gefühle wecken, emotional attraktiv sein. Das ist der neueste Trend in Europa. Wir sagen: „Die Funktion kommt nach der Emotion.“

Wie funktioniert das in der Praxis?

Mögen Sie Geschenke? Ja! Und was kann angenehmer sein? Nur sie zu schenken. Wenn Sie die Leute, die bei Ihnen kaufen, nur ein kleines bisschen glücklicher machen, dann rufen Sie bei ihnen sehr starke Gefühle hervor. Zum Beispiel ist der Kunde definitiv zufrieden, wenn er weiß, das von hundert Rubeln einer einem guten Zweck zugutekommt. Zu schenken und zu opfern ist immer sehr angenehm. Alles fängt mit sozial anerkanntem Verhalten an und führt zur gesellschaftlichen Moral. Und dann wenden Sie sensorisches Marketing an: Orientierung, Bequemlichkeit, die Lösung individueller Kundenprobleme. Nach und nach werden Ihre Kunden zu Ihrer Fangemeinde. Die Anerkennung von Autorität ist viel wertvoller als Verbundenheit. Was man nicht kaufen kann, kann man nur verdienen. Ihre Fangemeinde verübelt Ihnen nichts und lässt Sie in schweren Zeiten nicht im Stich. Sie verzeiht Ihnen alles. Sie zittert mit. Sie hilft. Man kann sie schwer enttäuschen, jedenfalls dann, wenn Sie ehrlich mit ihr sind. Eine alte Wahrheit: man erntet, was man sät.

Prinzip des „leeren Kühlschranks“

Sind Ihre Bestrebungen, Stillstand zu vermeiden, auch der Grund dafür, dass Ihre Firma nun in Russland aktiv ist?

Eines Tages setzte sich einer meiner Kunden mit mir in Verbindung und schlug vor, für ihn nicht nur in Deutschland, sondern auch in Österreich und Osteuropa Projekte zu verwirklichen. Das hat so gut geklappt, dass wir inzwischen schon ca. 180 Projekte gemacht haben. Ich musste Filialen in Wien und Warschau aufmachen, viele neue Leute einstellen. Über Mundpropaganda wurden wir bekannt. Wir haben mit Bayern München, der Deutschen Telekom, Adidas, Audi und anderen bekannten Marken gearbeitet.

Aber der russische Markt war für mich schon immer interessant, und ich hielt ihn für sehr erfolgversprechend. Weil wir den Markteintritt in Osteuropa bereits über die Bühne gebracht hatten, war nun der Einstieg in Russland ein logischer nächster Schritt. Leider war das Timing schlecht. 2007 haben wir ein Büro in Russland aufgemacht, und im Oktober 2008 kam der gesamte russische Markt zum Stillstand. Aber ich blieb; zu viele Leute waren auf mich angewiesen. Rückblickend kann ich sagen, dass das die richtige Entscheidung war.

Ich habe meine Arbeit in Russland sogar früher begonnen, 2005. Aber das war aus der Ferne, aus Deutschland. Ich begriff schnell, dass das in Russland nicht der beste Ansatz war. Ich habe viel Geld verloren und wurde auf verschiedenste Weise betrogen. Die Arbeiter haben die Fristen nicht eingehalten, die Manager haben sie geschützt und die für die Geschäftsentwicklung bestimmten Mittel mitunter verschwendet. Aber ich gab nicht auf! Und schließlich habe ich die richtigen Leute getroffen. Meine heutige Stellvertreterin Galina Gaft hat mir sofort gefallen, und ich habe ihr eine Stelle angeboten. Das habe ich noch nie bereut.

In Russland bietet unsere Firma das gesamte Dienstleistungsspektrum in Sachen Projektmanagement an: sowohl was die analytische Vorarbeit betrifft, die Ausarbeitung des Konzepts bis hin zur Abstimmung der Unterlagen und Qualitätskontrolle. Die meisten unserer Kunden arbeiten schon viele Jahre mit uns. Viele Kunden kommen zu uns entweder auf Empfehlung unserer existierenden Klientel oder der Subunternehmer, die unsere Projekte umgesetzt haben.