Михаил Гагарин, генеральный директор компании «Вэй Мао»:

Об особенностях национального бизнеса в Китае

Вернуться в Клуб клиентов

«Давным-давно китайский студент, отправившись на императорский экзамен, в дороге серьезно заболел, – рассказывает Михаил Гагарин, генеральный директор компании «Вэй Мао». – Монах, которого он встретил по пути, напоил юношу чаем и вылечил от недуга. Молодой мужчина стал большим чиновником и в благодарность преподнес своему спасителю красный халат, – наполняя чашки, продолжает наш собеседник. – Монах накрыл дорогим подарком чайные кусты, а сорт назвали «Да Хун Пао» – «Большой красный халат». Угощайтесь!»

Русский с китайцем– братья навек…

«Еще со студенческих лет у меня много друзей из Китая. С ребятами мы вместе учились в университете, помогали им устроиться в Москве, ездили в гости, – продолжает Михаил, – совместно делали какие-то стартапы. Что-то получалось, что-то нет, но мы были и остаемся хорошими друзьями и партнерами».

Михаил Гагарин – выпускник Московского государственного университета экономики, статистики и информатики. По окончании престижного ВУЗа молодого человека ждала карьера в банковской сфере. Но Михаилу показалось скучным управлять чужими финансами, и он задумался над тем, как заработать свой капитал. Пробовал себя в ювелирном деле, руководил проектами по бухгалтерскому и финансовому аутсорсингу в металлургической компании, а параллельно обдумывал с друзьями идеи для собственного бизнеса.

Одной из первых компаний Михаила и его сокурсника Эдуарда Цзяна было лингвистическое агентство «Mail to China». Занимаясь переводами китайских текстов, молодые люди много общались с бизнесменами из Китая, обзавелись полезными знакомствами и сами решили работать в сфере производства.

Связанные одной сетью

«Не секрет, что российский рынок сейчас насыщен различными видами продукции. Казалось бы – все, что могли, уже завезли! – говорит Михаил. – Но это не так. Мы нашли нишу, которая на тот момент ещё не была полностью освоена и в которой конкуренция не была такой жесткой, как в других секторах».

Когда «Вэй Мао» заходила на рынок, в России уже работала пара-тройка крупных компаний, занимающихся упаковочной продукцией. Каким должно быть предприятие, успешно работающее в этой сфере? Пластиковые сетки и пакеты, полипропиленовые мешки – нужный, пользующийся спросом, но довольно дешевый товар, на котором, кажется, много не заработаешь.

Но просто все выглядит лишь на первый взгляд. Знаете ли вы, например, что полипропилен имеет свойство разрушаться под действием солнечных лучей, поэтому изготовленная из него сетка может быть хороша для фасовки семян, сахара или круп в помещении, но совершенно не подходит для сбора урожая овощей в поле. Первичный полиэтилен плавится на солнце – сетка растягивается и рвется. Соответственно, для каждого типа продукции – своя формула, свой рецепт.

Основными потребителями компании являются агропромышленные и торговые сети по всей территории страны до самой Камчатки. Своей продукцией «Вэй Мао» обеспечивает сельскохозяйственные предприятия и овощные базы севера, юга и средней полосы России. Огромным рынком сбыта являются Урал, Зауралье, вся Свердловская область с логистическим центром в Новосибирске. Известные розничные сети «Азбука Вкуса», «Утконос» – далеко не весь список клиентов компании.

«Я считаю, что наша компания может конкурировать на рынке благодаря тому, что мы намеренно решили уйти от модели «купи-продай», а организовать свои бизнес-процессы таким образом, чтобы китайский завод производил товар четко по нашему индивидуальному заказу. Из опыта, конкретно для России мы разработали рецептуру сырья, сезонную линейку размеров и даже палитру цветов для нашей продукции».

Цвет имеет значение

«Да-да, не удивляйтесь – у нас есть своя концепция цвета, – улыбается Михаил Гагарин, – и очень важно ее придерживаться. Дело в том, что наши потребители делятся на два типа: те, кто собирает урожай в полях, и те, кто продает овощи и фрукты в магазинах. Интенсивность цвета сетки очень важна в торговле. Продукция яркого цвета немного дороже, но клиенты готовы платить, потому что в красивой упаковке товар выглядит более привлекательным для покупателей».

Одноразовая упаковка существует на российском рынке уже около десяти лет. За это время потребители привыкли и выбирают тот или иной цвет согласно специфике товара. На этапе исследования рынка «Вэй Мао» продавала сетку шести цветов. Сейчас палитра насчитывает четырнадцать, каждый из которых включает порядка трех-пяти оттенков, которые удовлетворяют ожидания российского потребителя. Например, зеленая сеть может быть мятного, оливкового или цвета морской волны. Иранская капуста «любит» желтый цвет, а российская – зеленый. Если вы упакуете мытый картофель в фиолетовую сеть, он будет выглядеть неаппетитно. Белый цвет эффектнее смотрится в сочетании с красным.

«Интересно, что, например, в Африку наш завод поставляет сетку разных оттенков черного, – увлеченно рассказывает Михаил Гагарин, – насколько я знаю – на том континенте хорошо идет антрацитовый цвет. А почему? В силу географических и климатических особенностей африканские овощи отличаются от наших. Картофеля, например, там вообще нет, а корнеплоды имеют темный цвет. Они хорошо продаются в малиновой или пурпурной упаковке. Она же популярна и в Китае для фасовки сладкого картофеля, который имеет слегка розоватый оттенок».

Несомненно, важен и размер упаковочной сетки. Путем проб и ошибок специалисты компании создали линейку размеров своей продукции. Спрос зависит от сезона сбора овощей и фруктов. Сетка для капусты величиной 53 на 83 см вмещает в себя, например, два кочана в ряд, а не полтора. Соответственно, снижаются издержки на упаковку. Понятно, что маркетинг и грамотная логистика – далеко не все, что нужно для успешности предприятия. Основным условием прибыльности бизнеса всегда остается качество продукта.

Бухгалтерия на аутсорсинге

Бухгалтерия на аутсорсинге

«Все в руководстве нашей компанией имеют экономическое образование и владеют азами учета. Однако мы поняли: этого недостаточно, чтобы оценить квалификацию бухгалтера, – говорит Гагарин, – должен признаться – набили мы шишек со штатными бухгалтерами. К сожалению, поначалу при сдаче отчетности наш бухгалтер не мог избежать ошибок, и, что самое неприятное, узнавали мы о них постфактум – от налоговой инспекции.

Я сам в свое время занимался проектами по аутсорсингу и понимаю, как это работает и какие выгоды несет. Все наши поставщики, логистическая, транспортная компании, таможенный брокер – на аутсорсинге. Решили попробовать передать на аутсорсинг и бухгалтерию. С первым провайдером не повезло. Тогда в сети мы нашли 1C-WiseAdvice – компанию, входящую в первую тройку лидеров на рынке бухгалтерского аутсорсинга. Оказалось, что это оптимальный для нас вариант: по ценам и по уровню сервиса. Самое главное – теперь наша бухгалтерия в надежных руках профессионалов, которые отслеживают все изменения, грамотно и своевременно ведут отчетность».

Последнее китайское предубеждение

«Я считаю несправедливым на все товары, произведенные в Китае, ставить клеймо низкой пробы. Ответственность за качество всегда несет предприниматель, заказывающий продукцию. Китайцы говорят: «За что заплатил, то и получил», – продолжает Михаил. – Казалось бы, на заводе производится один и тот же продукт для разных предпринимателей. Один заплатил за сырье рубль, а другой – два. Есть разница? Мы позиционируем свой товар как качественный. Информацию о нас клиенты передают из уст в уста, ведь завод, с которым мы работаем, производит продукцию не только для российского, но и для европейского рынка, а Европа брака не терпит».

Несмотря на нелестную молву и предубеждения, у китайских предприятий нет проблем со сбытом. Все, что не уходит за границу, идет на местный рынок – самый большой на планете. Производству уже не нужно завоевывать новых клиентов – они приходят сами. Потенциальных партнеров радушно принимают, угощают вкусным чаем, c ними разговаривают. Однако гарантии на продолжение сотрудничества никто не дает.

Михаил Гагарин продолжает: «Нам повезло получить знания о тонкостях межкультурной коммуникации и национальных особенностях бизнеса в Китае из первых рук. Мы вместе учились, давно дружим и работаем с китайцами. Нужно знать, что когда приезжаешь на завод, ни в коем случае нельзя говорить о работе. Прежде всего, ты – дорогой гость, друг, которого вкусно накормят, напоят, расспросят и внимательно выслушают. Необходимо оставить о себе хорошее впечатление, показать свои возможности, серьезный настрой, дать, как говорят, «мензы» – уважение начальству. И только потом, вернувшись домой, вести переговоры по электронной почте или телефону».

Красный конверт

Китайское руководство тоже не остается в долгу. С древних времен, по традиции, в организациях принято вручать каждому сотруднику «Хун Бао» – красный конверт с денежной премией к празднику. Работники этого заслуживают, ведь другой особенностью менталитета китайского народа является его трудолюбие. Обычно производственные линии обслуживают две смены рабочих. Люди готовы работать по субботам и воскресеньям – оплата в выходные осуществляется по двойному тарифу. Естественно, многие предпочитают заработать дополнительные деньги, нежели потратить их на развлечения. Завод в Китае считается экономически рентабельным, только если работает 24 часа в сутки. Высококвалифицированные сотрудники – экономисты, инженеры, другие специалисты – обычно владеют иностранными языками, и их труд очень хорошо оплачивается. Общий уровень жизни постоянно растет, а средняя зарплата сейчас далеко не хуже, чем в России.

Wai Mao

http://mesh-bags.ru/

Адрес: 115201, Москва, ул. 2-й Котляковский переулок, д. 1 строение 29

Телефон: +7 (495) 532-64-45

Эл. почта: 3198376@mail.ru

Логотип компании Wai Mao

«Непосредственно нашу компанию на заводе обслуживают 300 человек. На российский рынок идет около 80 % произведенного товара. Это сетки для плодоовощной продукции, полиэтиленовые пакеты для ручной и машинной упаковки, – рассказывает Михаил Гагарин. – Сейчас мы планируем наладить производство мешков для строительного мусора. Представляете, каковы объемы строительства в столице, а ведь планы еще более амбициозны! Согласно законодательству Москвы, упаковка и вывоз строительного мусора строго регламентированы. Так что рынок постоянно подбрасывает идеи для бизнеса в различных сферах хозяйства. Это безумно интересно и открывает перед нами новые горизонты!»

false